Bij Anglers zijn persona’s een kritisch onderdeel van onze werkwijze om (snellere) groei te realiseren voor onze opdrachtgevers. Hiermee zetten we de online marketing- en salesactiviteiten van onze opdrachtgevers zo effectief mogelijk in.  Maar voordat we verder kunnen, moeten we eerst antwoord krijgen op de volgende vraag: Wat is een Buyer Persona?

Wat is een buyer persona?

Een buyer persona is een gedetailleerd profiel van een fictief persoon die je als marketeer (of verkoper) gebruikt om je ideale klant te vertegenwoordigen. Het is een fictieve weergave van je ideale klant die gebaseerd is op marktonderzoek, gegevensanalyse en klantenfeedback.

Een buyer persona helpt jou om je doelgroep beter te begrijpen, zodat je gerichter en effectiever kunt communiceren met je potentiële klanten. Het profiel bevat meestal informatie over demografische gegevens, gedragspatronen, interesses, uitdagingen, doelen, besluitvormingsprocessen en andere relevante kenmerken van je ideale klant.

Door gebruik te maken van buyer persona’s kun je jouw marketing- en verkoopinspanningen beter afstemmen op de behoeften van je doelgroep, waardoor je je potentiële klanten beter kunt bereiken en converteren.

De voordelen van Buyer persona’s

Zoals hierboven al beschreven is een buyer persona een gedetailleerde omschrijving van jouw ideale klant die representatief is voor een groep potentiële klanten. Het gebruik van persona’s heeft een aantal voordelen als je het vergelijkt met ‘traditioneel’ doelgroeponderzoek. Een gedetailleerd doelgroeponderzoek is intensief en kost al snel veel tijd en geld. Met persona’s ga je iets minder de diepte in, maar heb je al snel een redelijk accuraat beeld van het belangrijkste deel van je doelgroep. Wel zo efficiënt dus.

In B2B zijn persona’s extra belangrijk voor een succesvolle online marketing strategie. Je hebt bij je klanten vaak te maken met meerdere rollen binnen een buyers-journey: de zogenaamde Decision Making Unit (DMU). Bij de aankoop van bijvoorbeeld een nieuw interactief presentatiescherm voor in de vergaderkamer, kunnen zomaar de directeur, de office manager, de financiële manager en de IT manager betrokken zijn. Al deze mensen hebben andere wensen en bezwaren waar je vanuit marketing en sales op kunt inhaken.

Het creëren van buyer persona’s kan verschillende voordelen bieden voor jouw bedrijf of organisatie, zoals:

• Betere klantinzichten: Door het creëren van een gedetailleerde buyer persona, krijg je een beter beeld van de behoeften, wensen, uitdagingen en doelen van je klant. Dit kan jou helpen om beter te begrijpen waarom klanten bepaalde beslissingen nemen en hoe je producten en diensten beter op hen kunt afstemmen.
• Effectievere marketing: Door jouw marketingboodschappen en -tactieken af te stemmen op de specifieke behoeften en kenmerken van je buyer persona, kun je je  marketinginspanningen effectiever maken. Door je marketing beter af te stemmen op je doelgroep, kun jij meer conversies genereren en de ROI van je marketingcampagnes verbeteren.
• Betere productontwikkeling: Door je te concentreren op de behoeften en wensen van je buyer persona, kun je betere producten en diensten ontwikkelen die specifiek zijn afgestemd op hun behoeften. Dit kan resulteren in hogere klanttevredenheid en klantloyaliteit.
• Meer gerichte communicatie: Door jouw communicatie af te stemmen op de specifieke behoeften en kenmerken van je buyer persona, kun je meer gerichte en gepersonaliseerde communicatie creëren. Dit kan leiden tot een betere relatie met je klanten en een grotere betrokkenheid bij jouw merk.

Kortom, het creëren van buyer persona’s kan jou helpen om je klanten beter te begrijpen en je marketing-, productontwikkelings- en communicatie-inspanningen effectiever te maken. Dit kan leiden tot een hogere ROI en betere resultaten voor jouw bedrijf of organisatie.

Persona’s maken

Tijdens onze Groeiworkshops maken we persona’s inzichtelijk aan de hand van een aantal praktische vragen:

• wat voor soort klanten zijn je top X klanten?
• in welke branches zijn ze actief?
• hoe groot zijn de bedrijven?
• welke problemen lossen zij op voor hun klanten?
• wat zijn de rollen van de contactpersonen bij die bedrijven?
• hoe houdt hij zich op de hoogte van ontwikkelingen in zijn én jouw vakgebied?
• wat leest en kijkt hij  online en offline, op welke social media zit hij?
• wat zijn z’n belangrijkste ambities, wensen, angsten en frustraties?
• welk probleem los je voor hen op met jouw product of dienst?

Deze uitgangspunten vormen het vertrekpunt voor je propositie, kanaalinzet, communicatie en verkoopproces. Het is heel belangrijk deze uitgangspunten te toetsen bij je doelgroep.

Als je persona is gevalideerd, is het verstandig – en leuk – om de persona te visualiseren en een zichtbare plek te geven binnen je bedrijf. Zo zorg je dat de persona gaat ‘leven’ bij je team en er meer klantgericht gewerkt wordt.

Wil je zelf een persona maken? Volg dan deze stappen:

Bij het maken van een buyer persona is het belangrijk dat het proces zorgvuldig wordt uitgevoerd om tot een nauwkeurige en bruikbare beschrijving van jouw ideale klant te komen. Hier zijn enkele aandachtspunten waar je op moet letten wanneer je een buyer persona maakt:

1. Wat is jouw doel?

Voordat je de doelen van jouw ideale doelgroep gaat bepalen, is het van belang om jouw eigen doel te formuleren. Maak inzichtelijk wie jouw bestaande klanten zijn. Met wie van deze klanten doe jij het liefst zaken?

2. Achtergrond

In de tweede stap bepaal je specifieke gegevens van een klantgroep. Je wilt weten waar ze wonen, wat het inkomen is en wat zijn of haar communicatievoorkeuren zijn. Laten we een voorbeeld hanteren. Hiervoor gebruiken we directeur Dirk. Je wilt de volgende vragen verwerkt zien in de uiteindelijke persona, omdat deze vragen ervoor zorgen dat de persona een gezicht krijgt.

• Wat is de positie van zijn functie in de arbeidsmarkt?
• In welke sector werkt Dirk?
• Wat is de omzet van de organisatie waar Dirk werkt?
• Hoe ziet de privésituatie van Dirk er uit?

Deze gegevens zijn zeer relevant! Denk bijvoorbeeld aan adverteren op LinkedIn, hierbij is het van belang dat je binnen de advertenties jouw doelgroep target.

3. Verantwoordelijkheden

Dirk werkt bij bedrijf X als directeur. Om te weten aan welke informatie Dirk behoefte heeft, is het niet alleen belangrijk om te weten wat zijn functie is. Je wilt de volgende vragen verwerkt zien in de uiteindelijke persona, omdat dit je inzicht geeft in het type content dat je gaat schrijven, om hem zo goed mogelijk te helpen.

• Wat zijn verantwoordelijkheden van Dirk?
• Aan wat voor informatie heeft Dirk behoefte?

4. Doelen en pijnpunten

In deze derde stap wil je achterhalen wat de belangrijkste doelen en pijnpunten zijn van Dirk. Je wilt de volgende onderdelen verwerkt zien in de uiteindelijke persona’s, omdat dit je inzicht geeft in de toegevoegde waarde die jij kan bieden, waardoor de werkzaamheden van Dirk makkelijker worden gemaakt.

• Welke doelen wil Dirk bereiken?
• Hoe kan Dirk zijn doel bereiken?
• Wat heeft Dirk nodig om zijn doel te bereiken?
• Welke problemen wil Dirk oplossen?
• Hoe kan Dirk zijn probleem oplossen?

5. Belangrijkste uitdagingen

In deze stap wil je achterhalen wat de belangrijkste uitdagingen zijn voor Dirk als directeur bij bedrijf X. Je wilt de volgende onderdelen zien in de uiteindelijke persona’s, omdat je dan gerichter kan schrijven over zijn uitdaging.

• Wat is de belangrijkste uitdaging van Dirk op het gebied van groei?
• Bedenk wat Dirk zijn belangrijkste uitdaging op het gebied van kostenbesparing is.
• Wat is Dirk’s belangrijkste uitdaging om processen te optimaliseren?

6. Zorgen en frustraties

Bij deze een na laatste stap onderzoek je de zorgen en frustraties die Dirk kent bij het oplossen van zijn problemen en realiseren van zijn doelen. twijfels die Dirk heeft, zodat je die kunt wegnemen.

• Wat lukt Dirk steeds maar niet?
• Welke twijfels heeft Dirk bij het realiseren van zijn doelen?
• Hoe kunnen deze twijfels weggenomen worden?

7. Informatie

In deze laatste stap wil je weten hoe Dirk op zoek gaat naar informatie om zijn probleem op te lossen. Je wilt de volgende vragen verwerkt zien in de uiteindelijke persona’s, omdat je de content wilt aanbieden via de juiste kanalen.

• Hoe blijft Dirk op de hoogte van de laatste ontwikkelingen in zijn vakgebied?
• Via welke kanalen vindt Dirk zijn informatie?

8. Valkuilen

Uiteraard zijn er ook valkuilen. We hebben er een aantal op een rijtje gezet om te zorgen dat jij hier in ieder geval niet intrapt!

• B2B of B2C? Haal deze twee niet door elkaar! Het bereiken van een B2B doelgroep is namelijk heel wat anders dan het bereiken van je B2C doelgroep.
• Overnemen van persona’s Vooral op internationaal gebied kan je niet zomaar iemand anders zijn persona overnemen. Iedere markt is anders, vooral internationaal gezien; denk hierbij alleen al aan cultuurverschillen!
• Te veel persona’s Persona’s zorgen voor het aanbrengen van focus in jouw doelgroep. Wanneer je teveel persona’s maakt, schiet je weer met hagel….
• Ga uit van de informatie, niet van de foto Zorg ervoor dat het gezicht van jouw persona is afgestemd op de informatie, niet andersom.
• Ondersteun je gegevens! Ondersteun je gegevens met statistieken vanuit bijvoorbeeld social media of Google Analytics.

Kortom, bij het maken van een buyer persona is het belangrijk om aandacht te besteden aan onderzoek, segmentatie, demografie, gedrag, doelstellingen, pijn en uitdagingen, verhalen en ervaringen. Door deze elementen in overweging te nemen, kun je een beter begrip krijgen van jouw doelgroep en hoe je hen effectiever kunt benaderen.