Je bent continu op zoek naar manieren om je doelgroep te bereiken of om zichtbaar te blijven in een competitieve markt. Maar wat als potentiële klanten jouw product nog niet eens op hun radar hebben? Hoe zorg je er dan voor dat ze niet alleen bekend raken met je merk, maar ook geïnteresseerd raken. Nog voordat ze actief op zoek gaan naar een oplossing? Dit is waar demand generation in beeld komt. In deze blog ontdek je wat demand generation is, hoe het werkt én waarom het essentieel is voor de groei van je bedrijf.
Wat is demand generation?
Demand generation is een marketingterm die steeds vaker gebruikt wordt, maar misschien is de betekenis voor jou nog onbekend. Simpel gezegd is het een strategische online marketing aanpak gericht op het creëren van de vraag naar je producten of diensten. Nog vóór je potentiële klanten zich er bewust van zijn en actief op zoek.
In tegenstelling tot ‘traditionele leadgeneratie‘ – waarbij de focus ligt op het verzamelen van contactgegevens van potentiële klanten – richt demand generation zich juist op het creëren van merkbewustzijn, zichtbaarheid en het wekken van interesse. Uiteindelijk is het doel dan ook om waardevolle relaties op te bouwen. Daarmee wil je dat de potentiële klant uiteindelijk vanzelf naar jou toekomt wanneer ze ready zijn voor een aankoopbeslissing.
Expertstatus
In plaats van je direct te richten op verkoop, streef je met demand gen naar het positioneren van je merk of bedrijf als een expert binnen de branche. Door relevante content te leveren – zoals blogs, podcasts, en video’s die inspelen op de behoeften van je doelgroep – trek je potentiële klanten aan die zich verbonden voelen met je merk.
Op het moment dat een prospect klaar is om daadwerkelijk actie te ondernemen, is de kans groot dat je zijn gedachten passeert. De content voor demand generation marketing kan effectief worden verspreid via verschillende kanalen. Denk aan via social media en een goede vindbaarheid via Google search.
Een ervaren strateeg kan helpen om een effectieve demand generation campagne te ontwikkelen die aansluit bij de wensen van jouw doelgroep. Zeker in een dynamische markt zoals Nederland, is het belangrijk om je campagnes goed af te stemmen op de laatste trends en ontwikkelingen.
Het verschil tussen demand generation, demand capture en leadgeneratie
Om te beginnen is het belangrijk om het verschil tussen demand generation, demand capture en lead generation te begrijpen, omdat deze termen vaak door elkaar worden gehaald. Demand generation richt zich op het creëren van bewustwording en interesse bij potentiële klanten, vaak door waardevolle content aan te bieden die inspeelt op hun behoeften. Het doel is om de doelgroep te informeren en te inspireren, zonder direct verkoopgedreven te zijn. Dit speelt vooral in op de 95% van de markt die nog niet actief op zoek is naar een oplossing, maar wel bereikt kan worden met relevante content.
Demand capture komt in beeld wanneer die interesse al is gewekt en potentiële klanten actief op zoek zijn naar een oplossing of product. Dit betreft de 5% van de markt die klaar is om een aankoop te overwegen en kan worden ‘afgevangen’ met bijvoorbeeld zoekmachinemarketing of gerichte advertenties.
Leadgeneratie, tot slot, draait om het verzamelen van gegevens van deze geïnteresseerde prospects, zoals e-mailadressen of telefoonnummers, door middel van formulieren of lead magnets. Hoewel deze leads vaak nog niet klaar zijn om direct tot aankoop over te gaan, bieden ze waardevolle informatie voor toekomstige opvolging en nurturing.
Belangrijke pilaren van demand generation
Een succesvolle demand generation marketing campagne bestaat uit meerdere belangrijke onderdelen. Hieronder bespreken we de belangrijkste pilaren om effectieve demand gen campagne te bouwen.
1. Content Marketing
Content marketing is de basis en belangrijkste pilaar van elke demand generation-strategie. Door het creëren en verspreiden van relevante en waardevolle content, zoals blogs, webinars, podcasts, een ebook en video’s, creëer je zichtbaarheid bij de doelgroep. De doelgroep is blij met de relevante content en raakt betrokken, waardoor je relaties ontwikkelt met potentiële klanten.
Door zichtbaarheid te ontwikkelen houd je potentiële klanten betrokken bij je merk. Deze content moet specifiek inspelen op de problemen en uitdagingen van je doelgroep. Het draait hierbij niet direct om de verkoop van je product of dienst.
Denk bijvoorbeeld aan een webinar die de nieuwste trends in jouw branche bespreekt, of een whitepaper die diep ingaat op een specifiek probleem waarmee jouw doelgroep worstelt. Door waardevolle inzichten te delen met je doelgroep, positioneer je je merk als een expert in de markt, wat uiteindelijk leidt tot vertrouwen en merkloyaliteit van de potentiële klant.
Wil je meer weten over content marketing?
Als het correct wordt uitgevoerd, kan content marketing een krachtig hulpmiddel zijn om verkoop te stimuleren en een bedrijf te laten groeien.
> Lees alles in onze blog over content marketing
2. Zoekmachine marketing
Demand generation en SEO zijn onmisbaar wanneer je als bedrijf naamsbekendheid wilt opbouwen en jezelf wilt positioneren als een autoriteit binnen je markt. Het gaat hierbij niet primair om het aantrekken van prospects die klaar zijn om te kopen, maar juist om het creëren van bewustzijn onder een bredere doelgroep. Dit doe je door content te maken die inspeelt op de vragen, interesses en pijnpunten van je potentiële klanten.
SEO voor demand generation richt zich op het aantrekken van mensen die jouw merk nog niet kennen, maar op zoek zijn naar oplossingen of informatie die jij kunt bieden. Door consistent zichtbaar te zijn met inhoud die aansluit bij hun zoekvragen, bouw je langzaam maar zeker jouw merkbekendheid op. Op de lange termijn leidt dit tot een groter publiek dat bekend is met jouw merk, wat uiteindelijk kan resulteren in meer loyale klanten. SEO binnen demand generation is dus geen snelle route naar verkoop, maar een strategische manier om een basis te leggen voor een sterke merkpositie in de markt.
3. E-mailmarketing
E-mailmarketing is een van de meest effectieve online marketing manieren om relaties op te bouwen met je prospects. In plaats van e-mails te sturen die gericht zijn op directe verkoop en leads binnenhalen, moet email marketing in demand generation zich richten op het delen van relevante en waardevolle content die inspeelt op de wensen en behoeften van de ontvanger. In plaats van dat je direct je producten naar voren schuift, aanbiedingen doet of verteld dat je de beste bent, richt je je op de behoefte van de potentiële klant.
Deze strategie kent veel verschillende mogelijkheden, van het versturen van gepersonaliseerde e-mails tot het aanbieden van exclusieve content zoals klantcases, whitepapers of webinars. Door in elke fase van de klantreis waarde te bieden, bouw je een sterke relatie op met je leads, wat uiteindelijk leidt tot hogere conversieratio’s.
4. Social media
Social media speelt een belangrijke rol in demand generation marketing en gaat gepaard met contentmarketing. Vooral binnen B2B-marketing zijn platforms zoals LinkedIn ideaal voor het delen van waardevolle content, het opbouwen van een netwerk en het contact onderhouden met (potentiële) leads. Door regelmatig relevante artikelen, inzichten en meningen te delen, kun je jezelf positioneren als een expert binnen jouw branche.
Dit is ook een belangrijk onderdeel van social selling, waarbij het doel is om via sociale platforms relaties op te bouwen en te versterken, om uiteindelijk producten of diensten te verkopen aan deze warm gemaakt relaties.
Social selling gaat verder dan het promoten van producten of diensten. Uiteindelijk draait het om het creëren van waardevolle banden en interacties met je doelgroep. In plaats van koude acquisitie gebruik je social media om jezelf en je bedrijf zichtbaar te maken, vertrouwen op te bouwen, en jezelf neer te zetten als expert binnen jouw vakgebied door middel van relevante content. Door op een natuurlijke manier een relatie met potentiële klanten te ontwikkelen, kan dit uiteindelijk leiden tot nieuwe zakelijke kansen en conversies.
Daarnaast bieden social media platforms mogelijkheden voor gerichte advertenties, waarmee je specifieke doelgroepen kunt bereiken die passen binnen je klantprofiel.
5. Account-Based Marketing (ABM)
Een belangrijke trend binnen demand generation is account based marketing (ABM). ABM is een gerichte marketingstrategie waarbij je je richt op specifieke, waardevolle accounts (bedrijven, organisaties) in plaats van een breed publiek. Dit maakt het mogelijk om hele specifieke en gepersonaliseerde campagnes op te zetten die inspelen op de specifieke behoeften van een organisatie of bedrijf.
Met Account-Based Marketing (ABM) kun je gerichte advertenties inzetten en gepersonaliseerde e-mails of content sturen naar specifieke bedrijven waarvan je weet dat ze waardevol zijn voor jouw organisatie. Door gebruik te maken van tools zoals hotlists en Leadinfo kun je eenvoudig bedrijven in kaart brengen die al eerder interesse hebben getoond of betrokkenheid hebben gehad met jouw bedrijf.
Door de gerichte aanpak verhoog je hoe relevant de boodschap is, wat ervoor zorgt dat er een diepere betrokkenheid is en sneller conversie plaatsvindt. Vooral binnen de B2B marketing waar langdurige, waardevolle relaties essentieel zijn, is dit een ontzettend relevante manier van demand generation.
Demand generation succes meten
Een van de belangrijkste punten van demand generation is het meten van de behaalde resultaten. Traditionele marketing campagnes richten zich vaak op de korte termijn resultaten zoals het aantal gegenereerde leads, ROI of het aantal kliks wat zijn behaald.
Met demand generation moet er door marketeers met een bredere kijk gekeken worden naar de behaalde prestaties van campagnes. Doordat er niet gefocust wordt op het binnenhalen van leads, zijn er andere gebeurtenissen van groter belang. Hier zijn enkele belangrijke gebeurtenissen om rekening mee te houden:
Websiteverkeer: een toename in organisch en direct verkeer naar je website is een goed teken dat je demand gen strategie werkt. Het laat zien dat mensen je content waarderen en dat je merk blijft hangen in de gedachten van potentiële klanten (brand awareness). Op het moment dat de potentiële klant behoefte heeft aan jouw product of dienst, bezoekt hij jouw website. Deze gegevens zijn zichtbaar in Google Analytics of Ahrefs.
Engagement op social media: de hoeveelheid interactie (volgers, likes, shares, comments) op je social media kanaal en posts is een goede graadmeter voor de effectiviteit van de contentmarketing strategie.
Leadkwaliteit: In plaats van alleen te kijken naar het aantal leads, is het bij demand generation belangrijk om te focussen op de kwaliteit van de leads die je genereert. Worden deze leads uiteindelijk klanten? Wat is hun gemiddelde waarde?
Pipeline groei: Hoeveel nieuwe, waardevolle accounts of prospects komen er in je salesfunnel terecht? Dit geeft aan hoe goed je demand generation strategie werkt.
Sales Velocity
Naast bovenstaande metrics, wordt ook vaak de metric sales velocity gebruikt. Sales velocity meet hoe snel je omzet genereert vanuit je leads. Het wordt berekend aan de hand van vier factoren: het aantal deals, de gemiddelde dealwaarde, de conversieratio en de lengte van de salescyclus. De formule ziet er als volgt uit:
Sales Velocity = (Aantal Deals x Gemiddelde Dealwaarde x Conversieratio) / Lengte van de Salescyclus
Deze metric geeft op de lange termijn een beter beeld van het succes van je marketing- en salesinspanningen, omdat het verder gaat dan enkel de hoeveelheid leads of websitebezoekers. Het helpt voorkomen dat je stuurt op geïsoleerde metrics zoals click-through rates of likes, die vaak geen directe impact hebben op je omzet.
Door te focussen op sales velocity kun je beter inschatten waar in het proces optimalisatie mogelijk is, bijvoorbeeld door de conversieratio te verhogen of de tijd die nodig is om een deal te sluiten te verkorten. Dit maakt het een waardevolle metric om niet alleen marketing, maar ook salesstrategieën op af te stemmen.
Hoe pas je zelf demand generation toe?
Nu je weet wat demand generation marketing inhoudt en wat de belangrijkste pilaren zijn, is het tijd om te kijken naar hoe je dit zelf kunt toepassen in jouw online marketing strategie. Voor demand generation is er een consistente en goed doordachte aanpak nodig, waarbij je verschillende strategieën toepast om interesse op te bouwen bij je doelgroep. Hier zijn enkele stappen en tips om met demand generation aan de slag te gaan.
1. Bepaal je doelgroep en ideale klantprofiel
Voordat je start met demand generation, is het cruciaal om duidelijk te definiëren wie je doelgroep is en wat jouw ideale klantprofiel is. Dit gaat niet alleen over demografische gegevens, maar vooral over de pijnpunten van de klant.
Waar loopt de klant tegenaan, welke doelen wil de klant bereiken en waar is behoefte aan? Hoe beter je begrijpt hoe een klant zich voelt en waar ze naar op zoek zijn, hoe gerichter je campagnes kan inrichten. Vraag jezelf het volgende af:
- Wat zijn de grootste problemen van je klanten?
- Hoe kan jouw product of dienst deze problemen oplossen?
- Welke informatie of content is waardevol voor hen in elke fase van hun klantreis?
2. Creëer waardevolle content
Content is een belangrijk onderdeel van elke demand gen campagne. Het creëren van waardevolle, informatieve content die inspeelt op de behoeften van je doelgroep is echt van groot belang. Denk bijvoorbeeld aan blogs, video’s, whitepapers, infographics of e-books.
Dit is content die informatief moet zijn, maar vooral ook de potentiële klant moet inspireren. Je wilt een band van vertrouwen en door geschikte content te plaatsen ontstaat dat vertrouwen. Hier zijn een paar tips:
- Verdeel je content: niet elke lead zit in dezelfde fase van de klantreis en heeft dus behoefte aan dezelfde content. Zorg ervoor dat je content hebt voor elke fase: bewustzijn, overweging en beslissing.
- Gebruik verschillende formats: mensen nemen informatie op verschillende manieren tot zich. Wees creatief in het gebruik van je formats. Biedt zowel korte als lange content aan, van een blog tot rapporten en white papers. Eentonigheid in de content is ook niet gewenst.
- Optimaliseer voor SEO: zorg dat je content (bijvoorbeeld een blog of artikelen) goed vindbaar is door zoekwoorden te gebruiken die je doelgroep daadwerkelijk gebruikt in hun zoektocht naar oplossingen.
3. Focus met demand generation op verschillende kanalen
Demand generation werkt het beste wanneer je meerdere kanalen inzet om je doelgroep te bereiken. Dit zorgt ervoor dat je altijd op de vindbaar blijft voor potentiële klanten, ongeacht welke platformen ze gebruiken. Combineer daarom organische strategieën met betaalde strategieën om maximale zichtbaarheid te creëren. Voorbeelden hiervan zijn:
- Contentmarketing via je blog, SEO, en social media kanalen.
- E-mailmarketing voor het sturen van gepersonaliseerde content.
- Meta, LinkedIn of Google Display advertising om gerichte doelgroepen te bereiken.
- Google Search zodat bovenin Google zichtbaar bent.
Genereren van vraag met Google Ads Demand Gen-campagnes
Deze vernieuwde campagnevorm belooft een nieuwe én betere manier voor adverteerders om online contact te maken met het publiek.
> Lees alles in onze blog over Google Ads Demand Gen-campagnes
Tips voor succesvolle demand generation
Consistency is key: Demand Generation is niet het drukken op een knop en direct successen behalen. Nee, consistentie is het belangrijkste binnen de demand generation. Deel met enige regelmaat waardevolle content voor de doelgroep en verspreid dit op meerdere kanalen, zodat je altijd je zichtbaarheid behoudt.
Personalisatie: personaliseer je content en campagnes waar mogelijk. Een persoonlijke benadering, waarbij je inspeelt op de specifieke behoeften van je doelgroep, verhoogt de kans op conversie. Vooral bij e-mailmarketing is dit van belang en eenvoudig te implementeren.
Zorg voor afstemming tussen marketing en sales: de samenwerking tussen marketing en sales is van groot belang. Marketing maakt de relatie met de potentiële klant warm en draagt leads aan, terwijl sales de taak heeft om de leads op te volgen op het juiste moment. Stem de verwachtingen samen af, zodat er op het juiste moment gehapt kan worden.
Geduld loont: Demand Gen draait om het opbouwen van relaties en vertrouwen en dat kan tijd kosten. Geloof ons: wachten loont en levert uiteindelijk hogere kwaliteit leads op die klaar zijn om een aankoop te doen.
Conclusie
Demand generation is een marketingaanpak die verder gaat dan alleen het genereren van leads. Het draait om het actief opbouwen van langdurige relaties met je doelgroep door interesse te wekken, zelfs voordat de potentiële klant zich bewust is van zijn behoefte. Door gebruik te maken van contentmarketing, SEO, e-mailmarketing en social media, kun je vertrouwen opbouwen bij je doelgroep en deze duurzame relaties omzetten in kwalitatieve leads.
Consistentie, personalisatie en een multichannel strategie zijn cruciaal voor het succes van demand generation marketing. Hoewel het tijd kan kosten voordat de resultaten zichtbaar worden, leidt deze aanpak uiteindelijk tot kwalitatief betere leads en stimuleert het de groei van je bedrijf.
