Cold calling om leads te genereren is tegenwoordig minder effectief, tijdrovend, daardoor kostbaar en ook steeds minder gewenst. Potentiële klanten – online leads – willen jou zélf vinden en contacten als ze op zoek naar jouw product of dienst.
Volgens onderzoek van Gartner oriënteert 87% van de inkopers in B2B zich online en wil 57% geen vertegenwoordigers meer op de koffie. Online marketing is daarmee dé tool voor lead generatie. Maar wat zijn leads eigenlijk en welke waarde heeft de lead tot je (omzet) groei, en hoe genereer je meer leads?
Wat zijn online leads eigenlijk?
Letterlijk vertaald betekent een lead ‘spoor’. Geïmplementeerd in de marketingwereld betekent dit als het ware dat je een potentiële klant op het spoor bent. Praktisch vertaald naar online marketing en sales, heb je gegevens verkregen. Via jouw website of via een ander kanaal.
In het beste geval zal een lead zijn of haar contactgegevens invullen op je website. Bijvoorbeeld door zich aan te melden voor een nieuwsbrief, door een whitepaper aan te vragen of door een vraag te stellen via een contactformulier. Of het daadwerkelijk ook tot een persoonlijk contact komt of zelfs tot een verkoop, is dan natuurlijk nog niet zeker. Maar de eerste stap in het genereren van een online lead is in ieder geval gezet!
Personen of bedrijven?
Sommige marketing professionals beschrijven een lead als een persoon. Anderen houden het liever op de definitie van “een spoor dat leidt naar de juiste persoon die gecontacteerd kan worden door je bedrijf”. Deze bedrijven definiëren de lead als de aanvraag die gedaan werd voor meer informatie.
Leads online herkennen?
Een lead laat zijn of haar contactgegevens achter. In die zin wordt de lead traceerbaar en kun je er als online marketeer mee aan de slag om de lead verder op warmen of wellicht direct al door sales contact te laten op nemen. Je kunt deze geïnteresseerde bezoeker onderscheiden van een anonieme bezoeker die je later niet meer kunt contacteren via bijvoorbeeld nieuwsbrieven en social media.
Met de juiste tools kun je een lead online zelfs herkennen als hij of zij geen gegevens achter laat. Je weet dan niet precies welke personen op je website zijn geweest, maar wel welke bedrijven.
Wie is een mogelijke lead en wie niet?
Iemand die zich aanmeldt voor een nieuwsbrief en/of een whitepaper downloadt, is zeker een goed voorbeeld van een lead. Kom je er echter achter dat dit gebeurt door bijvoorbeeld één van je concurrenten, dan heb je uiteraard geen lead. Deze aanvrager was gewoon nieuwsgierig en wil weten wat jij in huis hebt dat hij of zij mogelijk niet kan bieden!
Iemand die op zoek is naar een bepaald product dat jij aanbiedt, je website bezoekt en contactgegevens nalaat, is dan weer 100% zeker een online lead die je verder moet opwarmen. Daarvoor gebruik je jouw eigen online marketing en sales funnel!
Welke verschillende type leads en leads scoring zijn er?
Zodra je goed weet of iets of iemand een lead is, merk je dat er beduidende verschillen kunnen bestaan tussen leads. Dit geldt voor zowel een online lead, als een offline gegenereerde lead. Het is belangrijk om goed onderscheid te maken tussen de leads die je binnen hengelt. De verschillende type leads vragen namelijk allemaal om een andere opvolging.
Koude leads
Een koude lead is iemand met wie je nog geen enkele vorm van contact hebt gehad. Je beschikt over zijn of haar contactgegevens, maar je hebt deze nog niet gebruikt. Deze gegevens zijn echter wel nuttig. Je kunt ze namelijk gebruiken om het contact stelselmatig op te volgen. Door online marketing in te zetten, kun je zijn behoefte te weten komen en hiermee de relatie op bouwen. Op een te directe manier je product of dienst aanprijzen, kan deze potentiële klanten afschrikken.
Warme leads
Een warme lead is iemand die na een eerste online kennismaking en verdieping nog steeds interesse heeft. Met hem of haar zit je op het goede spoor. Je kunt deze warme leads online bijvoorbeeld opvolgen voor een persoonlijk kennismakingsgesprek. Maar je kunt ook retargeting inzetten om je zichtbaarheid bij deze leads online verder te vergroten.
Marketing qualified leads (MQL)
Een MQL heeft meer gedaan dan enkel interesse tonen door contactgegevens na te laten. Dit is bijvoorbeeld een online lead die een whitepaper heeft gedownload én naar aanleiding van je nieuwsbrief meerdere artikelen heeft gelezen. Vanuit online marketing kun je op basis van online klikgedrag bepalen waar de interesse van deze lead ligt.
Sales qualified lead (SQL)
Bij deze leads wil je aan tafel komen! Van hem of haar weet je niet alleen waar de interesse ligt, je weet ook of de interesse concreet is. Wanneer hij of zij daadwerkelijk op zoek naar jouw product of dienst, dan heb jij de kans om je de dienst of het product dat hij of zij nodig heeft te verkopen. Dit kan een klant worden. Je salesproces kan gaan starten!
Leads genereren: 5 stappen voor een goede leadgeneratie en lead management!
Het is duidelijk dat online leads echte klanten kunnen worden. Dat is de reden waarom het belangrijk is om zoveel mogelijk online leads te krijgen. Dit proces noemen we lead generatie. Maar hoe krijg je een goede leadgeneratie? Hieronder leggen we in 5 stappen uit hoe jij hiermee aan de slag kunt gaan.
In 5 stappen meer online leads genereren
- Bedenk een online lead magnet
Als je vissen wilt vangen, heb je aas nodig. Hetzelfde geldt met leads. Je moet iets van waarde weggeven om waardevolle online lead gegevens te krijgen. Hiervoor zet je een online lead magnet in. Dat kan in de vorm van een download zoals een checklist of een ebook. Maar ook calculators en tests werken erg goed. Met een lead magnet probeer je om gegevens van de lead te krijgen, zoals een e-mailadres, naam of geboortedatum.
- Maak een conversiepagina
Op een online conversiepagina leg je kort en bondig uit wat de leadmagnet is. Het moet snel duidelijk zijn wat de meerwaarde is voor de bezoeker. Je moet hem of haar hier echt overtuigen om gegevens achter te laten en lead te worden. Kijk maar eens hoe wij dat doen met onze downloads.
- Zorg voor zichtbaarheid en vindbaarheid
Nu je conversiepagina staat, kun je jouw online lead magnet gaan promoten en online leads gaan genereren. Het is nu belangrijk om zichtbaarheid te creëren. Er zijn talloze mogelijkheden, zoals advertenties. Bijvoorbeeld door een online te adverteren op Linkedin. Een ander voorbeeld is het gebruik van een e-mailmarketing campagne of het gebruik van Google Ads. Ook het vindbaar maken van jouw pagina door het schrijven van een relevant artikel en het optimaliseren van de gebruikerservaring is heel effectief, dit helpt namelijk je zoekmachine optimalisatie (SEO). Wat je ook doet voor zichtbaarheid en vindbaarheid, zorg dat je het met aandacht en structureel doet!
- Monitor je resultaten
Je wilt resultaten. Je wilt dus kunnen zien hoeveel online leads je genereert. Om te zien wat werkt – en wat niet – houd je met de statistieken bij. Natuurlijk moet hiervoor je Google Analytics goed ingericht zijn, maar ook je andere tools. Evalueer met regelmaat en probeer steeds te verbeteren.
- Zet bezoekersherkenning in
Helaas haakt 95% van je website bezoekers af en wordt niet direct online lead. Best jammer van de inspanning. Maar gelukkig is er de mogelijkheid om bezoekers op je website te herkennen, ook als ze nog geen gegevens hebben achtergelaten. Nu kun je alsnog gaan bellen, of aan de slag met Linkedin om je netwerk op een slimme manier uit te bereiden.
Is leadgeneratie niet wat je zoekt, maar wil je liever dat er actief vraag ontstaat naar jouw product of dienst? Dan is demand generation marketing een geschikte strategie. Lees meer hierover in onze blog.
Hulp nodig bij leads genereren en lead management? Een Anglers marketeer kan je helpen!
Onze Anglers kunnen je helpen met effectieve generatie van kwalitatieve leads. Bijvoorbeeld door slimme inzet van lead-magnets. We helpen ook de leads te monitoren in je salesfunnel en nurturen in je salesfunnel. Zo zorg je ervoor dat je door middel van online marketing je targets en (omzet)groei behaalt!
Onze Anglers zijn online marketeers die gespecialiseerd zijn in het binnenhengelen van online leads. Ontdek hier meer over onze werkwijze voor succesvol online ondernemen.
Benieuwd wat het kost om een online marketeer in te huren?
Met onze tariefcalculator bereken je in 5 stappen het tarief dat past bij jouw wensen.
> Start hier
