In onze blogs en cases praten we veelal over online marketing inzet voor B2B. Interessant! Want leads verzamelen via online kanalen kan best lastig zijn. Daar heb je een sterk plan van aanpak voor nodig! Datzelfde geldt voor een B2C markt natuurlijk. Toch werkt dit net even anders. Een bedrijf dat deze verschillen ervaart is Berkman Energie Service. Zij brachten de particuliere tankpas en later de laadpas op de markt en vroegen Anglers om deze ook online aan de man te brengen. In deze case vertel ik je graag hoe we dit aanpakken!
Berkman Energie Service
Berkman is een familiebedrijf dat is opgericht in 1903. Sindsdien zijn ze uitgegroeid tot één van de grotere onafhankelijke energiebedrijven in Nederland. Ze hebben een flink aantal tankstations en autowasstraten verspreid door Nederland.
Berkman werkt met zowel zakelijke als particuliere klanten en weet dat deze twee groepen op verschillende manieren gemotiveerd moeten worden. Dat geldt ook voor de tankpas die op de markt gebracht is.
De Berkman Particuliere Tankpas en Laadpas
Berkman werkte al enige tijd met een zakelijke tankpas. Dit is een pas die bedrijven voor hun personeel kunnen aanschaffen, waarmee er voordelig getankt kan worden op rekening. In 2022 kwam daar de particuliere tankpas bij. Met de tankpas kunnen consumenten met 1 cent korting op de pompprijs tanken en achteraf en contactloos betalen. Ook spaar je voor voordelen en dagjes uit, krijg je korting op autowassen en steun je je sportclub.
Kleine uitleg van de energiemarkt: Elk energiemerk hanteert dagelijks een bepaalde adviesprijs. Deze adviesprijs is gebaseerd op de prijs van hun leveranciers. Per pompstation bepalen zij welke korting er gegeven wordt op deze adviesprijs, afhankelijk van bijvoorbeeld de concurrentie rondom de locatie. De adviesprijs min de korting bij dit station (bijvoorbeeld 15 cent) is de uiteindelijke pompprijs die jij ziet op de borden bij het tankstation. Daarom zie je dus ook verschillende prijzen bij verschillende tankstations, ook al horen ze beiden bij Berkman. Korting op de adviesprijs en korting op de pompprijs zijn dus twee verschillende dingen!
In 2024 lanceerde Berkman de laadpas voor zakelijk en particulier. Weer een nieuwe uitdaging! Elektrisch laden is de brandstof van nu en van de toekomst. Daarom gaat Berkman met de tijd mee door de laadpas te introduceren. Voor elektrisch laden heb je sowieso een laadpasje nodig. Het grote voordeel aan de Berkman laadpas, zeker voor particulieren, is dat je geen maandelijkse kosten betaalt. Je betaalt alleen een klein bedrag per laadtransactie.
De inzet van online marketing
Naast promotie op de tankstations zelf, wil Berkman graag effectief gebruik maken van online kanalen om de doelgroep te bereiken. Allereerst wil Berkman op een slimme manier het bestaande klantenbestand aanspreken. Daarbij willen ze nieuwe klanten die in een bepaalde straal rondom de tankstations wonen benaderen. Het uiteindelijke doel is natuurlijk om de doelgroep aan de tankpas te krijgen. Angler Esther zag dit als een toffe uitdaging!
De uitvoering
Om de doelen te bereiken zetten zij verschillende middelen in, waaronder een informatiebrochure, Facebook en Instagram ads, Google ads, E-mail marketing, automations en conversie optimalisatie.
Informatiebrochure
In een campagne is het belangrijk om ook de twijfelaars over de streep te trekken. Een beetje brutale aanname is namelijk dat degene die de tankpas gelijk willen aanvragen, dat toch wel gaan doen. Een vraag om te stellen is hoe je die twijfelaars een laatste zetje kan geven om de pas te bestellen.
Dit hebben we aan de ene kant gedaan door te zorgen dat de doelgroep onze advertenties meerdere malen te zien kregen. Zo worden ze nogmaals herinnerd aan de tankpas. Daarbij zetten we retargeting in om bezoekers van de landingspagina die nog geen pas hebben aangevraagd nog eens aan te spreken. Deze landingspagina is ook geoptimaliseerd en conversiegericht gemaakt.
Ook hebben we een lead magnet opgezet die als “tussenstap” dient: De informatiebrochure. Dit heet een soft conversie, of ook wel een kleine “ja”. Mensen die twijfelen zullen namelijk eerder geneigd zijn om meer informatie aan te vragen dan direct voor een eigen tankpas te gaan. Met de brochure als tussenstap probeer je van een kleine “ja” een grote “ja” te maken. Uiteraard hebben we de links in de brochure meetbaar gemaakt, zodat we kunnen zien wat deze mensen vervolgens doen. Fun fact: 20% van de mensen die vanuit de brochure op onze landingspagina kwam, vroeg direct een tankpas aan!
Zelf aan de slag met jouw online strategie?
Dit slimme canvas helpt je om de online marketing strategie voor jouw ondermening strak in kaart te brengen?
> Download het Online Ondernemen Canvas
Facebook en Instagram adverteren
Om de particuliere tankpas onder de aandacht te brengen bij de doelgroep werden Facebook en Instagram campagnes gebruikt. We zetten deze kanalen in om bereik te creëren, om mensen naar de website te trekken en om conversies te behalen. We merkten in het begin dat de social campagnes veel bijdragen aan het downloaden van de informatiebrochure, dat is tof!
Dit resultaat ligt ook wel in lijn der verwachting: via de campagnes spreken we vooral nieuwe doelgroepen aan. Deze mensen zullen zich eerst willen informeren, voordat zij overgaan op de tankpas. Het laat ook zien dat de soft conversie werkt en daar worden we blij van.
Nu we langer bezig zijn met het promoten van de tankpas, zien we dat we campagnes al sneller direct op een tankpas aanvraag kunnen richten. Dat is handig, omdat je zo gelijk voor je grote “ja” kunt gaan. We targeten minder nieuwe doelgroepen, en de merkbekendheid rondom het product is enorm gegroeid sinds het begin.
Google Ads als promotiemiddel
Om de doelgroep zo effectief mogelijk te bereiken zetten we ook Google Ads campagnes in. Hiermee ondervangen we verkeer die na het zien van een social campagne niet direct doorklikt naar de site. Vaak gaan deze mensen op een later moment via Google alsnog op zoek. Op dat moment staat onze advertentie bovenaan!
Effectieve e-mail marketing
Een volgend middel dat we in hebben gezet is e-mail marketing. Daar hebben we op twee belangrijke manieren gebruik van gemaakt.
Berkman had al een groot bereik en een ruim e-mail bestand met huidige klanten. Dat is natuurlijk fijn! Deze klanten hebben we namelijk, volledig AVG proof, een mail met aankondiging van de tankpas gestuurd. Daar hebben we zeker in de eerste maanden enorm veel aanvragen mee binnengehengeld.
Daarnaast vangen we natuurlijk nieuwe e-mailadressen via de kanalen die hierboven beschreven zijn. Zij hoeven geen tankpas introductiemail, maar we willen wel met ze blijven communiceren. Dat hebben we aangevlogen met een tankpas introductie automatisering. Deze stuur je bijvoorbeeld naar mensen die de brochure hebben gedownload, om ze nogmaals op te warmen om de pas aan te vragen.
Marketing Automation iets voor jou?
Wil je weten of jouw bedrijf toe is aan marketing automation? Aan de hand van een paar praktische vragen krijg je direct antwoord.
> Meer informatie
Om de paar dagen krijgt iemand die een informatiebrochure heeft aangevraagd een mail met een nieuw voordeel beschreven. Deze zijn laagdrempelig en vaak met humor, zodat het een gewone consument aanspreekt en blijft hangen. Geen zorgen, voordat er een nieuwe mail gestuurd wordt, checken we of deze persoon inmiddels al een tankpas heeft aangevraagd.
Slimme automatisering
Met al die marketing resultaten kán het niet anders dan dat iemand de pas aanvraagt natuurlijk! En dan? Het is een betaalpas, dus de aanvrager gaat door een aantal belangrijke checks. Dat kunnen we gelukkig met slimme automatisering voor het grootste deel doen zonder handmatige handelingen.
Het leuke is dat we daarmee ook kunnen zorgen dat nieuwe tankpas of laadpas houders de juiste mail op het juiste moment krijgen. Zo kun je verwachtingen managen, en aanzetten tot actie op het goede moment. Ook zorgen we dat een tankpas houder informatie krijgt over tanken, en een laadpas houder over laden. Handig toch?
Resultaat
De resultaten zijn niet mis! Conversiepercentages gaan door het dak en we werken hard aan het verlagen van de kosten per aanvraag. We zien dat de social media campagnes vooral bijdragen aan het aanvragen van de informatiebrochure en dat e-mail zorgt voor veel nieuwe tankpas aanvragen. Dat zijn resultaten waar we (en Berkman zeker ook) blij van worden!
Benieuwd wat het kost om een online marketeer in te huren?
Met onze tariefcalculator bereken je in 5 stappen het tarief dat past bij jouw wensen.
> Start hier
